苹果最近宣布，计划以订阅方式销售iphone和ipad。为了增加3650亿美元的收入，该公司不打算用最新的诱人功能来吸引顾客，而是利用哈佛大学的消费心理学来实施战略定价。
其理念是，通过让客户在很长一段时间内承诺较低的利率，你将留住更多的客户，并在长期内获得更多的收入。换句话说，关键不在于顾客付什么钱，甚至不在于顾客付什么钱，而在于顾客如何付钱。
这是投资者的梦想，能够在锁定客户的同时提升收入。但在苹果和它独特的用户的情况下，它可能是唯一一个付出代价的。
问题在于，苹果的定价策略未能与消费者行为相匹配。当苹果试图满足消费者的需求时，它忽略了为什么那些狂热的追随者会购买它。与下一代iPhone相比，这款最新款手机并不能改变他们的生活。这是一场令人激动的竞争，以及拥有最新的苹果设备所带来的排他性。
这样一来，它开始削弱自己的主要卖点，这可能会侵蚀公司的收入。
当然，按月分期付款购买手机的想法可能听起来很熟悉。毕竟，Verizon等运营商早在几年前就推出了手机，以应对日益昂贵的手机价格。例如，Verizon在2006年以199美元的价格出售黑莓珍珠(BlackBerry Pearl)——这是第二年首款iPhone价格的三分之一。
Verizon的版本可能更像是一种贷款而不是订阅，但它提供了一种灵活性，让消费者可以在手机发布时以他们能承受的价格换到新手机，从而有效地减少了消费者面临的主要障碍。
苹果没有像威瑞森那样使用这种定价策略来解决问题，而是在制造问题。首先，它的早期用户的粉丝基础是那些喜欢成为第一个获得最新设备的人。这就消除了那种兴奋感，使得最新款机型更加普通，也更加普通。
其次，Verizon等运营商已经(或多或少)提供了这种服务，所以它正在寻求做一些已经在做的事情。虽然苹果可能有理由直接提供这种服务，但让你的分销商从你的产品销售中获利是有价值的。
这种心理定价策略之所以有效，是因为它有效地将忠诚度置于自动驾驶仪上。但这些研究关注的是健身房和健身中心等企业，而不是人们已经上瘾的消费技术。
哈佛大学的研究对象是两名注册健身房会员的人，一名按年付费，另一名按月付费。每年的总价是一样的。然而，按月付费的人不仅在心理上更有可能全年持续使用会员资格，而且还会在年底续签会员资格。
这是因为当消费者月复一月地被提醒他们所支付的价格时，他们就会被提醒要使用他们所支付的服务。但没人需要提醒才能使用iPhone。如果有什么区别的话，那就是人们需要一个把手机放下的提醒。
苹果所犯的错误是，它没有为消费者的痛点寻找解决方案，而是把目光放在了增加利润上——这是可以携手并进的。解决方案和盈利能力应该成正比，创造一种互惠互利的共生关系。这是一个久经考验的长期商业成功的方法。这是沃伦•巴菲特(Warren Buffett)做出商业决策的方式，也是苹果成为第一家市值达到3万亿美元的公司的原因。
